Consejos para entrar en negociación con clientes

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Como diseñador freelance, existen muchas habilidades que debes desarrollar. Estás manejando todos los aspectos de tu negocio y eres el encargado de encontrar y convencer a los clientes de que te elijan. Sólo tú manejas tu negocio y eres el encargado de mantenerlo a flote.

Un tema que un diseñador freelance debe aprender es la negociación con clientes, que no sólo se da en la fase previa a trabajar con el cliente, sino que puede surgir en cualquier otra etapa del proceso. Es necesario estar preparado para ello, por eso aquí te dejamos algunos consejos para que puedas negociar con tus clientes.

Ten en cuenta los objetivos

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Una negociación con tu cliente es una reunión. Como muchas otras reuniones, debes tener en cuenta cuál es el tema principal que se está tratando. Ya sea el alcance del proyecto, el tipo de tecnología a usar o el diseño en sí, debes asegurarte de no desviarte del tema. Escribir los objetivos principales de la reunión puede ser de ayuda para mantenerte concentrado sobre ese punto principal. Te listamos algunos consejos que puedes tomar en cuenta al realizar una reunión:

  • Si se cambia de tema en medio de la reunión, asegúrate de dirigir al cliente al tema principal. Otros temas que no son de tanta importancia pueden ser conversados más adelante
  • No permitas que las preferencias personal interfieran en el proceso de diseño
  • Habla de las ventajas a tu cliente, ya sea que estén discutiendo una sugerencia de diseño que han realizado o por una opinión propia

Sustenta tus decisiones y opiniones

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Cuando estás negociando con otra persona y quieres dar una opinión, es mejor hacerlo de manera adecuada. Simplemente decir que es una preferencia no convencerá a tu cliente. Debes estar preparado para sustentar esa decisión y explicar las ventajas de elegir cierta opción. En estos casos, tu conocimiento teórico, así como el uso de datos estadísticos pueden ser de ayuda para convencer al cliente de que tu decisión es la adecuada.

Por supuesto, puedes negociar en temas correspondientes al diseño ya que el cliente estará verificando cómo va quedando el diseño y qué tanto se parece al boceto que ha aprobado. También pueden existir negociaciones respecto al dinero, ya sea porque el cliente ha añadido tareas extra o porque necesitas extender el presupuesto para cumplir con ciertas demandas del cliente.

En el caso de temas de diseño puedes tomar en cuenta los siguientes puntos para sustentar tu decisión: tendencias actuales, usabilidad, experiencia de usuario, estudios de caso, ejemplos de otros sitios, teoría del color y otros conceptos del diseño. Por otro lado, si estás conversando con tu cliente por dinero, es importante tomar en cuenta los siguientes puntos: términos del contrato escrito, comparativa de precios en la industria, procesos estándar para el pago, etc.

Cuenta con información visual

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Cuando estamos hablando de diseño, puedes visualizar tus ideas al momento en que surgen. Tal vez algunos detalles están un poco difusos, pero el panorama puede irse aclarando conforme vas realizando bocetos. Pero un boceto que tú entiendes, no debe ser necesariamente legible para el cliente. Así que ese boceto inicial, deberías pasarlo en limpio para que el cliente lo pueda visualizar más fácilmente. Puedes hacer uso de herramientas digitales para crear wireframes y asegurar que el cliente entienda el concepto. El punto es que cuentes con ese apoyo visual para tus ideas.

No sólo puedes usar bocetos para ilustrar tu punto de vista. Cuando hablamos de interactividad bien puedes dibujar las pantallas y explicar el proceso al cliente o simplemente puedes usar ejemplos reales que se encuentran en la web. De esta manera, la idea queda más clara para el cliente y no se crea expectativas sobre el resultado final. Puede ayudar a evitar muchos malentendidos.

Cede cuando sea necesario

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Negociar no siempre se trata de ganar, así que no entres en una negociación pensando que debes ganar. A menudo, se llegará a un acuerdo en el que ambas partes estén satisfechas, aunque no haya sido la idea inicial que tenía cada uno. De eso se trata negociar, así que debes estar preparado para ceder en ciertos casos o algunos puntos específicos.

Como freelance, tendrás todo tipo de clientes. Desde aquellos que no desean entrometerse en el proceso de diseño y simplemente confían en tu decisión hasta aquellos que estarán más pendientes y querrán participar en cada parte del proceso. Cada cliente tiene sus ventajas y desventajas, finalmente estás tratando con personas y debes crear ciertas estrategias al tratar con cada tipo de cliente que te encuentres en el camino.

Sin embargo, a pesar de que es importante ceder al momento de negociar, debes saber en qué ocasiones o temas no hacerlo. Tal vez estés en negociaciones por el cliente por el número de revisiones permitidas. Este es un tema importante que se encuentra no sólo establecido en tu proceso de diseño, sino también en el contrato. Si comienzas a hacer excepciones en este tipo de tema, éste no será el primer cliente que te pedirá lo mismo.

Te en cuenta cuáles son los temas en los que no puedes ceder y mantente firme al respecto. Al igual que muchas otras negociaciones debes sustentar tu decisión, especialmente si estás tratando con un cliente obstinado.

En conclusión…

Negociar debe ser un proceso natural para los freelancers y como muchos otros procedimientos y tareas, se aprende de ellos a lo largo del camino. Te encontrarás con muchos tipos de clientes y temas usuales que entran en negociación, de modo que podrás crear estrategias para tratar con ciertos clientes, pero si recién estás empezando como freelance, los consejos mencionados te podrían servir como guía.

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