Conforme un negocio va creciendo es probable que veas maneras de incrementar tus ganancias. O es probable que para ofrecer un mejor servicio hayas tenido que recurrir a un mayor costo de producción. Esto es sin duda, positivo, pues implica que realmente te interesa tu cliente. Sin embargo, al final del día, las ganancias deben ser estables para poder mantener tu negocio a flote así que es necesario incrementar tus tarifas.
Para muchos negocios esta es una etapa temida pues sabemos que la mayoría de clientes reaccionan de manera negativa a un alza de precios. Sin embargo existen estrategias para llevar a cabo un aumento de precios de manera positiva. En este artículo te listamos algunos puntos clave que debes tener en cuenta:
Explica las razones del incremento
El aumento en tus tarifas es una decisión importante, sabes que puede afectar tu negocio de manera negativa. Lo esencial es ser honesto al respecto y estar dispuesto a explicar por qué se ha dado el cambio en primer lugar. Puede que te asalte la duda en ciertos momentos y estés tentado de no comentar nada al respecto y es cierto que en ciertos tipos de negocios, como una tienda de ropa, algunas personas no notan el aumento de precios (especialmente si es mínimo y se de manera gradual). Sin embargo, puede que esta situación no se de en tu negocio, en particular si tienes una lista de clientes asiduos. En estos casos, no comentar sobre el aumento de precios es bastante arriesgado pues tus clientes se pueden llegar a sentir timados.
Así que si u negocio cae en la categoría antes descrita, la opción más segura es anunciar el incremento de precios en un lugar visible tu sitio web y en las redes sociales. Explicar las razones por la que se ha dado este cambio en tus tarifas es necesario para que los clientes comprendan. Sé positivo al respecto y sustenta porqué el aumento de precios es la opción justa para tu negocio.
Es recomendable no “culpar” a la inflación. Si bien esta es una razón válida, es una mejor idea añadirle más valor a tu negocio. Por ejemplo, en vez de mencionar la inflación, indicar que los costos han ido incrementado en los últimos años para seguir brindando un servicio o producto de calidad, pero adicionalmente puedes ofrecer algunas nuevas características añadidas a tu servicio o producto.
Enfócate en el valor que ofrece tu producto
Mientras que para muchos el precio es un factor determinante, muchas personas no sólo toman este factor en cuenta y prefieren enfocarse en la calidad del producto o servicio. Así que siempre ten en cuenta cómo demostrar el valor y la calidad de tus productos.
La comunicación es parte importante de toda relación. Aunque suene exagerado, también se aplica a la relación que se forma entre el cliente y la marca.
Enfócate en los beneficios del producto y las soluciones que has ofrecido a tus clientes a lo largo de los años y cómo tu objetivos se centran en seguir ofreciendo un servicio de calidad a tus clientes.
Puede ser complicado que una persona pague lo mismo por un mismo servicio, así que es necesario actualizar tus servicios u ofrecer alguna característica especial como horario de soporte extendido, por ejemplo. El punto es ofrecer algún tipo de incentivo para que tus clientes sientan que están obteniendo más beneficios que antes.
Sé comprensivo con tus clientes
El aumento de precios es una cuestión complicada para diversos tipos de negocio, en especial los que tienen un sistema de suscripción. Esto implica que muchas veces, los clientes se pueden quedar con tu servicio por largos periodos de tiempo, después de todo no es conveniente para ellos movilizarse de una plataforma a otra. Entonces, estos son negocios que poco a poco van creciendo contigo.
En este tipo de negocios, incluso si el aumento de precios es justificado, muchos de tus clientes se sentirán engañados, pues en este tipo de sistemas se esperan que los precios se mantengan. Este certeza permite que tus clientes puedan organizar sus presupuestos ya que este gasto lo asumen de manera mensual. Entonces, cuando de repente se da un incremento, en realidad los están perjudicando.
En estos casos es mejor mantener el precio inicial para tus clientes antiguos. Es una estrategia para poder crear una base de clientes estables. Los precios actuales sólo se aplicarían para los clientes nuevos.
La comunicación es la clave
En ciertas ocasiones es buena idea anunciar los incrementos de antemano a tus clientes VIP. Asegúrate que sea una comunicación personal, por ejemplo en el correo electrónico podrías poner el nombre de la persona a cargo o el nombre de la empresa. Redacta tu correo teniendo en cuenta los puntos antes mencionados (enfoque en los beneficios) y muéstrate abierto a responder cualquier duda.
Si cuentas con un equipo especializado en atención al cliente, ellos son los primeros que deben saber sobre el incremento de precios. Deberán saber sobre las posibles dudas y preguntas del cliente, así como la forma adecuada de contestar dichas dudas. Explica el nuevo sistema de precios de manera clara y concisa a tu equipo de modo que puedan estar preparados al momento de hablar con el cliente.
Si vas a realizar el anuncio en blogs o en redes sociales, asegúrate de dejar un periodo de tiempo entre el anuncio y la fecha efectiva de cambio de precios. Esto permite a tus clientes reevaluar tu servicio en base a su presupuesto actual y en muchos casos el impacto negativo disminuye cuando se anuncia de antemano.
Asegúrate de contestar no sólo las dudas de tus clientes sino cualquier otro tipo de comentario. Si se presentan reacciones negativas, contesta nuevamente enfocándote en los beneficios y en las mejoras del servicio. Así podrás evitar malentendidos.
Ofrece opciones
Si tus precios incrementa y tienes un sistema de suscripción es una buena idea ofrecer opciones adicionales a tus clientes. Por ejemplo, si el costo mensual de uno de tus planes duplica su precio de $10 a $20 podrías ofrecer un nuevo plan básico a $10, el precio original.
Esta estrategia permite a tus clientes decidir y no sólo aceptar los precios que has determinado. Además, de esa manera se puede realizar una comparación entre ambos planes, no sólo en cuánto al precio sino a los beneficios adicionales.
